La publicitat online treballa cada cop més amb algoritmes i eines d’automatització. Poder donar el màxim d’informació a aquestes eines és crucial perquè les teves campanyes impactin la teva audiència potencial. Una de les maneres més interessants d’aconseguir-ho és el Lead Scoring, o puntuació de clients potencials.
La puntuació de clients potencials és una part clau de qualsevol estratègia de màrqueting B2B. Els negocis B2B tenen un customer journey més llarg i uns períodes de decisió diferents, i segmentar els leads segons una puntuació ajuda els equips de vendes i de màrqueting a prioritzar els esforços i a centrar-se en els clients potencials més prometedors.
Hi ha diversos factors que es poden utilitzar per puntuar un client potencial, però els criteris habituals inclouen informació demogràfica, senyals de compra, comportament al lloc web i interacció amb el contingut de màrqueting.
La puntuació de clients potencials permet a les empreses treure el màxim profit del pressupost de màrqueting, ja que s’asseguren de perseguir només els clients potencials amb més probabilitats de convertir-se en clients.
Tanmateix, cal tenir en compte que la puntuació de clients potencials no és una ciència exacta i sempre hi haurà una certa incertesa a l’hora de predir quins clients potencials es convertiran.
Què és el Lead Scoring?
El Lead Scoring és un dels avenços més importants en el màrqueting B2B. Amb la puntuació de clients potencials, les empreses poden prioritzar els leads que reben de les seves campanyes en funció de factors com la probabilitat de conversió i el seu valor per a l’empresa.
En negocis B2B, on és molt important un tracte personalitzat amb el client, treballar amb Lead Scoring permetrà a les empreses enviar missatges personalitzats a cada segment i augmentar la probabilitat de conversió. Per a això és important treballar amb microconversions: si un client fa una trucada, descarrega un catàleg, envia un formulari… són petites accions a les quals podem assignar una puntuació que ens ajudarà a segmentar molt millor les campanyes.
A més, el Lead Scoring ajuda les empreses a optimitzar recursos interns, ja que elimina la necessitat de comprar bases de dades de clients potencials de baixa qualitat o de fer el seguiment de leads poc prometedors. I enforteix la comunicació, perquè alinea màrqueting i vendes. També és una eina valuosa per avaluar l’èxit de les campanyes de màrqueting, ja que ajuda a fer el seguiment de les activitats que generen els clients potencials més qualificats.
Quan s’utilitza correctament, el lead scoring és una manera de millorar l’eficiència i l’eficàcia de màrqueting i vendes. És una eina potent que tota empresa hauria d’utilitzar per maximitzar el retorn de la inversió de les seves campanyes.
Els avantatges de treballar amb Lead Scoring en negocis B2B
La puntuació de clients potencials és una manera eficaç de prioritzar i gestionar les teves campanyes. Si assignes una puntuació numèrica a cada client, pots identificar més fàcilment els teus leads i centrar els esforços de venda en els que tenen més potencial. Això és especialment important en negocis B2B, on els temps de decisió són llargs i les operacions que es tanquen al final poden ser d’un import elevat.
La puntuació de clients potencials és una estratègia molt interessant, sobretot ara que ens adrecem a la nova era cookieless, i podem assignar aquesta puntuació gràcies al Data First. Treballar el Lead Scoring amb puntuacions basades en les dades del nostre propi eCommerce (visites al mes, nombre de carretons abandonats, tiquet mitjà, trucades…) farà que les campanyes siguin més encertades i aconseguirem personalitzar molt més el missatge. Això optimitzarà els esforços de tot l’equip i ens ajudarà amb el retorn de la inversió de les campanyes, ja que tindrem identificats fàcilment els leads amb més possibilitats de convertir.
L’ús del lead scoring en negocis B2B té molts avantatges, entre els quals:
- Prioritzar els teus clients potencials i estalviar temps i energia.
- Entendre millor els teus clients i les seves necessitats.
- Ajuda a seguir-ne el progrés i a mesurar-ne l’èxit.
- La puntuació de clients potencials ajuda a identificar possibles problemes des del principi i a avançar-te per oferir solucions.
- Millorar la comunicació entre vendes i màrqueting.
- Pot augmentar el ROI de les teves campanyes de màrqueting.
Si treballes en una estratègia per puntuar els teus clients potencials, podràs estar més segur que aprofites al màxim el temps i els recursos interns, i que t’acostes sempre als teus objectius.
En definitiva, el lead scoring és una eina essencial per a qualsevol empresa B2B que vulgui tenir èxit en el mercat competitiu actual. Ja fas servir aquesta estratègia en les teves campanyes de màrqueting digital? A Trilogi et podem ajudar a implementar-la.
