Cada vez más la publicidad online trabaja con algoritmos y con herramientas de automatización. Poder dar el máximo de información a estas herramientas es crucial para que tus campañas impacten a tu audiencia potencial. Una de las formas más interesantes de conseguirlo es con el Lead Scoring, o la puntuación de clientes potenciales.
La puntuación de clientes potenciales es una parte clave de cualquier estrategia de marketing B2B. Los negocios B2B tienen un customer journey más largo, unos periodos de decisión distintos y segmentar en base a una puntuación tus leads ayuda a los equipos de ventas y de marketing a priorizar sus esfuerzos y a centrarse en los clientes potenciales más prometedores.
Hay una serie de factores diferentes que se pueden utilizar para puntuar a un cliente potencial, pero los criterios comunes incluyen información demográfica, señales de compra, comportamiento en el sitio web y compromiso con el contenido de marketing.
El objetivo de la puntuación de clientes potenciales permite a las empresas aprovechar al máximo su presupuesto de marketing asegurándose de que solo persiguen a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
Sin embargo, es importante tener en cuenta que la puntuación de clientes potenciales no es una ciencia exacta, y siempre habrá cierta incertidumbre a la hora de predecir qué clientes potenciales se convertirán.
¿Qué es el Lead Scoring?
El Lead Scoring es uno de los avances más importantes en el marketing para B2B. Al utilizar la puntuación de clientes potenciales, las empresas pueden priorizar los clientes potenciales que reciben de sus campañas en función de factores como la probabilidad de que se conviertan y su valor para la empresa.
En negocios B2B donde es muy importante un trato personalizado con el cliente, trabajar con Lead Scoring permitirá a las empresas poder enviar mensajes personalizados a cada segmento, aumentando la probabilidad de conversión. Para esto es importante trabajar con microconversiones: si un cliente hace una llamada, descarga un catálogo, envía un formulario… son pequeñas acciones a las que podemos asignar una puntuación que nos va a ayudar a segmentar mucho mejor nuestras campañas.
Además, el Lead Scoring ayuda a las empresas a optimizar recursos internos al eliminar la necesidad de comprar bases de datos clientes potenciales de baja calidad o de hacer seguimiento de leads poco prometedores. Y fortalece la comunicación al crear una alineación entre el marketing y las ventas. También es una herramienta valiosa para evaluar el éxito de las campañas de marketing, ya que ayuda a realizar un seguimiento de las actividades que generan los clientes potenciales más cualificados.
Cuando se utiliza correctamente, el lead scoring es una forma de mejorar la eficiencia y la eficacia de marketing y ventas. Es una poderosa herramienta que toda empresa debería utilizar para maximizar el retorno de la inversión de sus campañas.
Las ventajas de trabajar con Lead Scoring en negocios B2B
La puntuación de clientes potenciales es una forma eficaz de priorizar y gestionar sus campañas. Al asignar una puntuación numérica a cada cliente, puede identificar más fácilmente sus leads y centrar sus esfuerzos de venta en aquellos con mayor potencial. Esto es especialmente importante en negocios B2B donde los tiempos de decisión son largos y las operaciones que se cierran al final pueden ser de un importe alto.
La puntuación de los clientes potenciales es una estrategia muy interesante y más cuando nos dirigimos a la nueva era cookieless, y podemos asignar esta puntuación gracias al Data First. Trabajar el Lead Scoring con puntuaciones basadas en los datos de nuestro propio eCommerce (visitas al mes, número de carritos abandonados, cesta media, llamadas…) hará que nuestras campañas sean más certeras y conseguiremos personalizar mucho más nuestro mensaje. Esto optimizará los esfuerzos de todo el equipo, y nos ayudará con el retorno de la inversión de nuestras campañas, ya que tendremos identificados fácilmente los leads con más posibilidades de convertir.
El uso del lead scoring en negocios B2B tiene muchas ventajas, entre ellas:
- Priorizar sus clientes potenciales, ahorrándole tiempo y energía.
- Comprender mejor a sus clientes y sus necesidades.
- Ayuda a seguir su progreso y a medir su éxito.
- La puntuación de clientes potenciales ayuda a identificar posibles problemas desde el principio y adelantarte para ofrecer soluciones.
- Mejorar la comunicación entre ventas y marketing.
- Puede aumentar el ROI de sus campañas de marketing.
Si trabajas en una estrategia puntuar tus clientes potenciales, podrás estar más seguro de que estás aprovechando al máximo el tiempo y los recursos internos, y de que te estás acercando siempre a tus objetivos.
En definitiva, el lead scoring es una herramienta esencial para cualquier empresa B2B que quiera tener éxito en el competitivo mercado actual. ¿Estás usando ya esta estrategia en tus campañas de marketing digital? En Trilogi podemos ayudarte a implementarla.
