Espanya NO encapçala la llista dels països amb més vendes online; de fet, el mercat espanyol és un dels menys desenvolupats pel que fa a l’atracció i el compromís del comprador online.
Sabent això, cal prestar més atenció al consumidor final, als seus hàbits de compra i a les emocions que l’empenyen a fer una compra determinada.
No podem canviar el comportament dels usuaris perquè comprin els nostres productes; el que hem de fer és estudiar i entendre com funciona el subconscient dels compradors i adaptar les estratègies de màrqueting als resultats.
El neuromàrqueting s’encarrega d’entendre com actua el cervell humà davant els estímuls de compra i els efectes de les campanyes de màrqueting mitjançant eines de la neurociència.
No ens posarem a disseccionar el cervell humà per analitzar el comportament de cadascun de nosaltres, ja que prestigioses universitats internacionals han fet estudis molt elaborats sobre això; a continuació en resumim els resultats més reveladors.
L’ésser humà és un animal de costums, i si una acció li funciona o funciona a altres persones, acabarà fent el mateix una vegada i una altra.
«Quan la gent és lliure de fer el que vol, normalment s’imiten els uns als altres» – Eric Hoffer.
Quina millor manera de convèncer un client potencial perquè compri al nostre web que amb el testimoni dels nostres clients, o bé amb referències d’amics o familiars que ens coneguin.
No oblidem que el Word-of-Mouth (el boca-orella) és la millor manera de potenciar una marca.
Cal mostrar la presència a les xarxes socials i fer visible el nombre de seguidors i les vegades que s’ha compartit alguna cosa relacionada amb la nostra empresa per atraure més seguidors. De la mateixa manera, si els seguidors són escassos, val més no publicar-ho.
Priming
El teu cervell relacionarà el primer que vegi amb la idea que es farà de la teva botiga online. Per tant, la primera impressió SÍ que és important.
El primer que llegeixin, els primers preus que vegin, seran els que faran que l’usuari es quedi al web. Dit això, publica primer els productes que vulguis vendre.
No posis els productes més cars entre els primers, perquè si una cosa sembla cara, és cara.
Evita els preus amb decimals: encara que el preu sigui baix, la llargada dels dígits és el primer impacte visual.
Preferència per no perdre abans que guanyar
La sensació de perdre és més dolorosa que la de deixar de guanyar.
El cervell humà no està preparat per perdre; per tant, tots els productes que s’estiguin esgotant o que tinguin un temps de compra limitat cridaran l’atenció del consumidor.
Per exemple, durant el Black Friday es baten rècords de compres, i no perquè els preus estiguin extremadament rebaixats, sinó per la por de perdre l’oportunitat de comprar.
Més és menys
El nostre cervell no és bo en matemàtiques. Davant de dos valors amb percentatges diferents, triarà el més alt encara que el resultat final sigui pitjor.
Estudis de la Universitat de Minnesota van trobar que «50% bonus pack» va obtenir un 71% més de vendes que «35% discount», tot i que el preu unitari final era més baix aplicant el descompte.
I no podem oblidar el GRATIS, una paraula motivadora per a tot tipus de consumidors. En lloc de «25% extra» o «25% més», fes servir «25% més GRATIS» per augmentar les vendes.
No només s’utilitza en el preu dels productes, sinó que també es pot aplicar a «enviament gratis».
Impacte visual
L’anomenat efecte d’aïllament estableix que un element que destaca per sobre dels altres té més possibilitats de ser recordat que la resta. Això és així perquè l’ull humà i el cervell busquen constantment allò que se surt de la norma.
Al dibuix següent es mostren 4 pomes iguals, però una d’elles d’un color diferent. En quina poma fixaràs la mirada?
El mateix passa quan dissenyem el web: l’ull se sentirà atret pels elements que li cridin l’atenció per sobre de la resta.
Fem una prova. Fixa’t en el web següent:
Ara mira el resultat del recorregut ocular dels visitants de l’estudi. Coincideix amb el que has estat mirant?
L’atenció es concentra en el color i els logos, allò que destaca sobre la resta d’elements.
Només et volem recordar que el 100% de la teva audiència té cervell. Tenir-ho en compte en el disseny de la botiga online pot generar més visites i, en conseqüència, més vendes.
I com a consumidor, ara ja saps com els webs aconsegueixen captar la teva atenció i que acabis comprant.
