El món de les compres online ha viscut una gran transformació en els últims anys. Entre el 2015 i el 2019 vam viure un primer gran canvi en la manera de comprar dels consumidors, cada vegada més afins al mòbil, amb un nombre creixent de botigues online al seu abast i amb més opcions de pagament i de lliurament disponibles.
El 2020, amb l’arribada de la pandèmia i el tancament temporal de les botigues físiques, es va accelerar el procés de digitalització de molts comerços. Però no només això: els usuaris es van veure empesos a començar a comprar productes que abans sempre havien comprat en botigues físiques, cosa que va provocar un canvi en el perfil del consumidor online. Ara, de tornada a la «normalitat», els consumidors valoren molts altres aspectes a l’hora d’adquirir un producte, com la sostenibilitat i el fet de potenciar el comerç local i de proximitat.
Des del punt de vista de les botigues online, no hi ha dubte que la competència ha augmentat en la majoria de sectors i que molts canals de màrqueting s’han encarit tant que han deixat de ser una opció per a molts. En aquest punt, vendre en nous mercats a través de marketplaces s’ha convertit en una bona opció per catapultar les vendes. Són una gran eina per arribar a un públic molt ampli, tant per a les botigues que fan les primeres passes en el món online com per a les que ja tenen una llarga trajectòria en l’eCommerce. Però val la pena analitzar-ne el perquè:
- Tenen una gran penetració al mercat, cosa que es tradueix, d’una banda, en reconeixement de marca i confiança per part dels consumidors i, de l’altra, en volum de trànsit orgànic.
- Afavoreixen l’estalvi de costos, ja que, en la majoria dels casos, s’encarreguen de la gestió logística, del servei postvenda i de l’atenció al client.
- Com que tenen un catàleg molt ampli i de molts venedors, hi ha moltes sinergies entre productes, cosa que augmenta la probabilitat que pugi la cistella mitjana de compra.
La limitació principal? La competència és molt alta i són moltes les botigues que intenten fer-se un lloc en un marketplace. El posicionament orgànic dins dels grans marketplaces és cada vegada més complicat per als comerços petits i mitjans i, a banda d’haver de pagar comissions per cada venda, sovint cal llançar campanyes de màrqueting dins del marketplace per aconseguir visibilitat, cosa que redueix notablement el marge de benefici.
Per això no és estrany que moltes botigues, petites i grans, busquin altres opcions complementàries per continuar creixent, com ara els comparadors de preus. La diferència principal? No són canals de venda directa, sinó que funcionen com un canal de màrqueting. És a dir, envien trànsit qualificat a les botigues perquè siguin elles les que gestionin directament tant la venda com la postvenda. Aquests són els principals avantatges d’integrar el catàleg en un comparador:
- Alt volum de trànsit qualificat. Els comparadors de preus, si treballen bé el SEO, tenen un bon posicionament orgànic, de manera que tenen un bon volum de trànsit. La diferència principal amb els marketplaces és que els comparadors actuen com un embut: filtren els usuaris que no han trobat el que volien i envien a la botiga els que tenen un alt interès de compra. Això es tradueix en una taxa de conversió per sobre de la mitjana.
- Objectivitat i transparència. La primera posició no es compra: la visibilitat de cada botiga depèn únicament del preu que ofereix. Així, per competir amb altres players, no hi entra en joc si tenim més o menys pressupost, sinó el servei que oferim. El preu del producte, la disponibilitat i el termini de lliurament, i els mètodes de pagament acceptats són els factors clau que fan que un usuari es decideixi pel teu negoci i no pel de la competència.
- Efecte branding. Com que tant la venda com la postvenda les fa directament la botiga, la marca que l’usuari recordarà i a la qual probablement tornarà quan necessiti un altre producte és la de la botiga. Això fa que, a llarg termini, creixi el volum de clients directes de la botiga.
Aleshores, els comparadors i els marketplaces són competència i cal triar entre l’un o l’altre? No. Són dues eines amb objectius diferents que es complementen a la perfecció, fins al punt que fins i tot els marketplaces opten per integrar el seu catàleg en comparadors de preus com idealo.
A l’hora de planificar l’estratègia, la clau per a una botiga online és tenir identificat tant el nínxol de mercat al qual s’adreça com els canals on es mouen els competidors i, a partir d’aquí, començar a provar quines plataformes li permeten posicionar millor el producte i la marca al mercat.
