El mundo de las compras online ha sufrido una gran transformación en los últimos años. Entre el 2015 y el 2019 vivimos un primer gran cambio en la forma de comprar de los consumidores, cada vez más afines al móvil, con un creciente número de tiendas online a su alcance y con más opciones de pago y de entrega disponibles.
En 2020, y con la llegada de la pandemia y el cierre temporal de tiendas físicas, se aceleró el proceso de digitalización de muchos comercios. Pero no sólo eso: los usuarios se vieron empujados a empezar a comprar productos que antes siempre habían comprado en tiendas físicas, lo que provocó un cambio en el perfil del consumidor online. Ahora, de vuelta a la “normalidad”, los consumidores valoran otros muchos aspectos a la hora de adquirir un producto, como la sostenibilidad y el potenciar el comercio local y de proximidad.
Desde el punto de vista de las tiendas online, no hay duda de que la competencia ha aumentado en la mayoría de los sectores y que muchos canales de marketing se han encarecido tanto que han dejado de ser una opción para muchos. En este punto, vender en nuevos mercados a través de marketplaces se ha convertido en una buena opción para catapultar las ventas. Son una gran herramienta para llegar a un público muy amplio, tanto para aquellas tiendas que dan sus primeros pasos en el mundo online, como para las que ya cuentan con una larga trayectoria en el eCommerce. Pero vale la pena analizar el porqué:
- Cuentan con gran penetración en el mercado, lo que se traduce, por un lado, en reconocimiento de marca y confianza por parte de los consumidores y, por otro, en volumen de tráfico orgánico.
- Favorecen el ahorro de costes, dado que ellos se encargan, en la mayoría de los casos, de la gestión logística y servicio postventa y de atención al cliente.
- Al contar con un catálogo muy amplio y de muchos vendedores, hay muchas sinergias entre productos, lo que aumenta la probabilidad de que suba la cesta media de la compra.
¿La limitación principal? La competencia es muy alta y son muchas las tiendas que intentan hacerse hueco en un marketplace. El posicionamiento orgánico dentro de los grandes marketplaces es cada vez más complicado para comercios pequeños y medianos y, a parte de tener que pagar comisiones por cada venta, muchas veces es necesario lanzar campañas de marketing dentro del marketplace para conseguir visibilidad, lo que reduce notablemente el margen de ganancias.
Por ello, no es de extrañar que muchas tiendas, pequeñas y grandes, busquen otras opciones complementarias para seguir creciendo, como, por ejemplo, los comparadores de precios. ¿La diferencia principal? No son canales de venta directa, sino que funcionan como un canal de marketing. Es decir, mandan tráfico cualificado a las tiendas, para que sean ellas las que gestionen directamente tanto la venta como la postventa. Estas son las principales ventajas de integrar el catálogo en un comparador:
- Alto volumen de tráfico cualificado. Los comparadores de precio, si trabajan bien la parte de SEO, cuentan con un alto posicionamiento orgánico, de modo que tienen un buen volumen de tráfico. La diferencia principal con los marketplaces es que los comparadores actúan como un embudo, filtrando todos aquellos usuarios que no han encontrado lo que querían y mandando a la tienda aquellos con alto interés de compra. Esto se traduce en una tasa de conversión que se sitúa por encima de la media.
- Objetividad y transparencia. La primera posición no se compra, sino que la visibilidad de cada tienda depende únicamente del precio que ofrece. Así, para competir con otros players, no entra en juego si tenemos más o menos presupuesto sino el servicio que ofrecemos. El precio del producto, la disponibilidad y el tiempo de entrega, y los métodos de pago aceptados son los factores clave que hacen que un usuario se decida por tu negocio y no por el de la competencia.
- Efecto branding. Dado que tanto la venta como la postventa las realiza directamente la tienda, la marca con la que se va a quedar y a la que probablemente vaya a volver cuando necesite otro producto es la de la tienda. Esto hace que a largo plazo crezca el volumen de clientes directos de la misma.
¿Son entonces los comparadores y los marketplaces competencia y hay que elegir entre uno u otro? No. Se trata de dos herramientas con objetivos diferentes y que se complementan a la perfección, hasta tal punto que incluso los marketplaces optan por integrar su catálogo en comparadores de precios como idealo.
A la hora de planear su estrategia, la clave para una tienda online es tener identificado tanto el nicho de mercado al que se dirige como los canales en los que se mueven sus competidores y, a partir de ahí, empezar a probar qué plataformas le permiten posicionar mejor su producto y su marca en el mercado.
