El cross selling o venda creuada és una tècnica que consisteix a mostrar articles relacionats en una fitxa de producte determinada per cridar l’atenció del client i aconseguir que faci una compra relacionada amb l’article que ha triat inicialment.
Exemple: vull comprar caixes de cartró per a una mudança. Quan arribo al tipus de caixa que m’interessa per embalar les meves coses, hi apareixen una sèrie d’articles relacionats amb l’embalatge: cúter, cinta adhesiva, plàstic de bombolles, etc. D’aquesta manera diem a l’usuari que no s’oblidi d’adquirir els articles necessaris per embalar i protegir les seves pertinences, a més de les caixes de cartró. Això és cross selling o venda creuada; és a dir, fem que el valor de la venda sigui més gran, però també aportem un altre valor al client: adquirir altres articles que necessita per aconseguir un embalatge òptim.
Per aconseguir un bon enfocament de cross selling , és fonamental que aquests articles relacionats tinguin una relació estreta amb el producte principal que s’està mostrant.
Aporta valor als teus clients i a la teva empresa amb la venda creuada o cross selling
D’altra banda, tenim el concepte d’ up selling. Consisteix a provocar en l’usuari un canvi en la seva compra, és a dir, intentar induir el comprador a triar un producte més car, de gamma més alta, per augmentar els beneficis de la venda.
Exemple: un usuari afegeix a la cistella una càmera digital de gamma mitjana, però se li mostren imatges de càmeres de gamma superior que en destaquen els avantatges respecte de la càmera triada i ja afegida al carretó.
L’objectiu, evidentment, és que el client canviï l’article inicial pel que se li suggereix, de gamma superior però també d’import superior, per augmentar així els beneficis de la botiga i, alhora, que ell es beneficiï d’un descompte o rebi un valor addicional per canviar l’article inicial de la compra.
L’ up selling o venda addicional es pot aconseguir amb determinades promocions, com oferir un descompte en el preu de l’article de gamma superior si es canvia d’idea, oferir un cupó de descompte per a compres futures o regalar un altre article relacionat amb el producte de gamma superior.
Fes que tothom en surti beneficiat en un canvi de compra per up selling
Tots dos conceptes porten implícita una idea: que la transacció beneficiï ambdues parts, que l’intercanvi afavoreixi tothom. Si pensem que és un parany perquè el client hi caigui, ens equivoquem, ja que el client possiblement es beneficia d’una promoció, d’un preu per sota del valor del producte ofert o d’algun complement gratuït perquè la botiga online ha preparat una oferta orientada a aquesta venda.
En resum, les accions de cross selling i up selling ben planificades i ben executades, oferides al client adequat, acaben fidelitzant-lo. En canvi, si es planifiquen malament i el client no és l’adequat, es produeix l’efecte contrari, amb la consegüent desvinculació del client.
Cal escoltar el client i conversar-hi pels canals de què disposem perquè el producte que s’ofereixi en tots dos conceptes de venda s’adeqüi a les seves necessitats. Per tant, hem de seleccionar un target o públic objectiu i una proposta ben triada, i planificar-ne l’execució tenint en compte que, si es fa de manera indiscriminada sense definir bé el target, ens equivocarem.
Fas aquest tipus d’accions al teu eCommerce? Coneixies aquests conceptes de venda? Com sempre, esperem haver-te aportat informació que puguis posar en pràctica per millorar les vendes de la teva botiga online.
