El cross selling o venta cruzada es una técnica que consiste en mostrar artículos relacionados en una determinada ficha de producto para conseguir llamar la atención del cliente y que este realice una compra relacionada con el artículo que ha elegido inicialmente.
Ejemplo: quiero comprar cajas de cartón para una mudanza. Al llegar al tipo de caja que me interesa para embalar mis cosas me encuentro que aparecen una serie de artículos relacionados enfocados al embalaje: cutter, cinta adhesiva, papel de burbujas, etc. De esta manera estamos diciendo al usuario que no se olvide de adquirir los artículos necesarios para poder embalar y proteger sus pertenencias, aparte de las cajas de cartón. Esto es cross selling o venta cruzada, es decir, fomentamos que el valor de la venta sea mayor pero también aportamos otro valor al cliente, adquirir otros artículos que necesita para conseguir un embalaje óptimo.
Es fundamental para conseguir un buen enfoque de cross selling que la configuración de esos artículos relacionados tengan una estrecha relación con el producto principal que se está mostrando.
Aporta un valor a tus clientes y a tu empresa con la venta cruzada o cross selling
Por otro lado tenemos el concepto de up selling. Este consiste en provocar en el usuario un cambio en su compra, a saber, tratar de inducir al comprador a que elija un producto más caro, de gama más alta, con el fin de aumentar los beneficios de su compra.
Ejemplo: un usuario añade a su cesta una cámara digital de gama media pero se le están mostrando imágenes de cámaras de gama superior resaltando sus virtudes respecto de la cámara elegida y ya añadida al carrito.
El objetivo, evidentemente, es que el cliente cambie el artículo inicial por el que se está sugiriendo de gama superior pero también de importe superior para, de esta manera, aumentar los beneficios de la tienda y, a la vez, que él se beneficie de un descuento o se le aporte un valor adicional por cambiar el artículo inicial de su compra.
El up selling o venta adicional se puede conseguir a través de ciertas promociones como ofrecer un determinado descuento en el precio del artículo de gama superior si se cambia de idea en la compra, se puede también ofrecer un cupón de descuento para futuras compras o regalar otro artículo relacionado con el producto de gama superior.
Haz que todos salgan beneficiados en un cambio de compra up selling
En ambos conceptos hay implícito un concepto, que la transacción beneficie a ambas partes, que el intercambio favorezca a todos. Si pensamos que es una trampa para que el cliente caiga en ella estamos en un error ya que el cliente posiblemente se esté beneficiando de una promoción, que el precio esté por debajo del valor del producto ofertado o se lleve algún complemento gratis porque la tienda online elabore una oferta orientada a esa venta.
Resumiendo, las acciones de cross selling y up selling que llevan una buena planificación y se ejecutan bien ofreciéndolas al cliente adecuado acaba fidelizándolo. Por el contrario, si se planifica mal y el cliente es el inadecuado produce el efecto contrario con la consecuente desvinculación de este.
Hay que escuchar al cliente, conversar con él por los canales que dispongamos para que el producto que se ofrezca en ambos conceptos de venta se adecúe a sus necesidades. Tenemos por tanto que seleccionar un target o público objetivo, una propuesta bien seleccionada y planificar su ejecución teniendo en cuenta que si esta se hace de manera indiscriminada sin definir bien el target nos estaremos equivocando.
¿Practicas este tipo de acciones en tu ecommerce? ¿Conocías estos conceptos de venta? Como siempre esperamos haberte aportado información que puedas poner en práctica para mejorar las ventas de tu tienda online.
