Fa uns anys, un procés d’internacionalització d’un negoci tradicional requeria recursos importants.
- Feina física de prospecció al país de destinació.
- Anàlisi de diferents estratègies viables per entrar a cadascun dels mercats objectiu.
- Cerca de les fórmules més adequades: sucursal de vendes, distribuïdor local, joint venture, exportació, etc.
Actualment els negocis online han deixat obsolets alguns dels aspectes que abans calia tenir en compte i obliguen a plantejar-se’n de nous. La diferència és que ara ja no hi ha grans barreres a l’hora de plantejar-se un procés d’expansió o internacionalització.
Bona part d’aquesta feina es pot fer de manera digital, evitant costos importants i augmentant l’efectivitat. Tot i això, és molt important tenir una estratègia prèviament elaborada, definida i contrastada per intentar reduir riscos i augmentar les probabilitats d’obtenir resultats excel·lents.
No hi ha una única estratègia d’internacionalització que ens garanteixi l’èxit, ja que depèn de molts factors que canvien segons cada empresa i sector: tipus de producte, demanda, maduresa del mercat, competència, perfil o tipologia de client, pressupost destinat a aquest procés.
Detallem alguns aspectes clau que cal tenir en compte durant tot el procés d’internacionalització del nostre negoci.
Anàlisi del mercat de destinació
Fer un estudi de mercat per avaluar-ne el potencial, la maduresa, la saturació, etc.
Si no es disposa de recursos i temps per fer un estudi detallat, és important fer un sondeig i aconseguir informes i estadístiques actualitzades del sector.
Cal tenir en compte que arribarem a clients amb cultures, idiomes i maneres de pensar i interactuar diferents, i que hem de ser capaços d’entendre-les i adaptar-nos-hi.
Estudi de la competència on-off (benchmarking)
No només pel que fa a la política de preus, sinó també quant a producte, servei d’atenció al client, terminis i costos de lliurament, devolucions, etc. Cal intentar diferenciar-se aportant valor als clients.
Prova inicial
Una opció interessant abans de llançar-nos a vendre en un mercat d’un altre país és provar la venda de productes en un o diversos marketplaces. Així no invertirem en el desenvolupament o l’adaptació d’una plataforma al nou mercat, però sí que comprovarem si els nostres productes agraden o són aptes per a un mercat determinat.
Pas a pas
És important planificar segons els recursos disponibles per fer les coses de la millor manera possible, sense voler entrar en diversos mercats alhora.
Considero que també és molt recomanable començar un procés d’expansió un cop tinguem controlat el mercat local del país d’origen de l’empresa. Moltes vegades, voler abastar més fa que perdem el focus i el posicionament que havíem aconseguit amb tant d’esforç. És millor consolidar-se i estar ben posicionat al mercat d’origen abans de fer el salt a vendre en altres mercats internacionals.
Logística, duanes, aspectes legals
La logística és clau per competir en preu i terminis de lliurament. És important seleccionar els operadors logístics idonis per a cada mercat. Les restriccions duaneres i legals també poden establir barreres clares a l’hora d’entrar en un mercat nou.
És important analitzar i conèixer aquests aspectes, ja que afectaran la qualitat i el preu del nostre servei. En mercats més proteccionistes és obligatori tenir un soci local, amb tot el que això implica, tot i que de vegades esdevé un fet positiu. Triar un soci local ens pot aportar un gran coneixement del mercat i de les seves regles del joc.
Un cop analitzats els aspectes bàsics per prendre la decisió d’entrar en un nou mercat, és important fer un desenvolupament o adaptació de la nostra plataforma d’eCommerce.
Per fer-ho hem de tenir en compte:
Traducció i adaptació dels continguts
Cal adaptar els continguts a l’idioma local. Es recomana treballar amb traductors natius del país on es vol vendre perquè tinguin una gran qualitat.
El consumidor percep quan es fa una adaptació literal i això genera una certa desconfiança. Cal tenir en compte, a més, que tots els continguts s’han de treballar per aconseguir un bon posicionament orgànic per les paraules clau més importants d’aquell mercat i que ens puguin atraure un trànsit de qualitat que es converteixi en vendes.
Revisió i adaptació del catàleg
No tots els mercats funcionen de la mateixa manera pel que fa a gustos i consum. És molt important analitzar i adaptar l’oferta de productes als gustos i preferències dels usuaris.
Moneda
Si la moneda oficial és diferent de la del país d’origen del venedor, és molt important que els productes es mostrin amb la moneda de cada país.
Cal que el nostre eCommerce ens permeti treballar en multimoneda i definir les tarifes en cada moneda per a cada país de venda. Així podrem treballar amb arrodoniments i accions promocionals adaptades a cada mercat.
Preus
Està relacionat amb el punt anterior, pel fet de poder definir tarifes i accions promocionals diferenciades per a cada país.
Mitjans de pagament
Cal analitzar els mitjans de pagament que funcionen a cada país.
No tots els mercats estan acostumats a fer servir els mateixos mitjans. Cal tenir una oferta àmplia i adaptada a cada mercat.
Impostos
Cal tenir en compte no només els aranzels duaners, sinó també els impostos interns que afecten la venda del nostre producte en aquell mercat. No considerar aquest aspecte pot fer que el preu final del producte no sigui competitiu, o bé que la rendibilitat del negoci es vegi afectada pel desconeixement o una mala interpretació de la política tributària.
Servei d’atenció al client
Hem de tenir personal qualificat que domini perfectament l’idioma local i conegui en detall els productes i serveis que ofereix l’empresa.
És un valor important que contribueix a fer que l’experiència de compra sigui la millor possible.
Estratègia de dominis
Definir si treballarem amb el mateix domini (internacional) o bé amb un domini local a cadascun dels països on volem vendre. Això no només ens afecta pel que fa a la plataforma eCommerce, sinó també al posicionament i a l’esforç en la nostra estratègia de màrqueting online.
Logística
En aquest sentit també és molt important adaptar el servei als hàbits dels consumidors d’aquell país. Per exemple, hi ha països que prefereixen els punts de recollida, ja que donen als clients molta flexibilitat per recollir les comandes quan volen.
Estratègia de màrqueting online
És clau i vital definir la inversió disponible per a aquell mercat per poder determinar les accions que s’implementaran per atraure trànsit i generar vendes.
Altres dades interessants que cal tenir en compte
A Espanya, els eCommerce amb abast internacional s’interessen principalment pels anomenats “tres grans”: el Regne Unit, Alemanya i França. El motiu és que en aquests 3 països es concentra gairebé el 60% del comerç B2C europeu. França és el que creix més i Portugal i Itàlia presenten un gran potencial.
Per aquest motiu, si l’eCommerce és espanyol, és molt interessant començar a vendre a països europeus, ja que es té més coneixement, control i regles i lleis comunes.
Una altra dada important és que a la majoria de països d’Europa, més del 50% de les vendes es fan a través de botigues online d’altres països de la UE.
A més, els principals països compradors online als eCommerce espanyols són Alemanya, França, el Regne Unit, Itàlia i els Estats Units, que coincideixen amb els principals mercats eCommerce amb grans perspectives de creixement.
A finals del 2015 el mercat de compradors online a Espanya era de 17 milions d’usuaris, davant dels 250 milions d’Europa i gairebé 350 milions de la Xina. Això ens dona una idea de la situació i el potencial del comerç electrònic en aquests mercats. Tot i que, si parlem de la Xina, cal tenir en compte que és un mercat amb un gran potencial però amb regles del joc especials i barreres d’entrada importants. A Trilogi (TLG Commerce) tenim oficines a Barcelona, Hong Kong, Pequín i Xangai, des d’on podem assessorar-te per planificar el teu procés d’entrada a l’Àsia.
Si estàs pensant a fer un pas més i llançar-te a la conquesta de nous mercats, no dubtis a posar-te en contacte amb nosaltres.
Imatges: http://www.freepik.es, https://pixabay.com
