La compra amb assistents d’IA creix, però encara és minoritària: només un de cada deu consumidors comença a buscar producte preguntant a una IA. La decisió que convé prendre ara no és llançar un agent de compra, sinó endreçar les dades de producte. Quan l’adopció s’acceleri, l’assistent triarà entre catàlegs ben descrits, i el que no ho estigui senzillament no hi sortirà.
Què ha passat
Una enquesta recent a més de 9.000 consumidors dels Estats Units mostra que només el 10% comença la cerca d’un producte amb una eina d’IA. Entre els més joves (generació Z i mil·lennials) la xifra puja al 14%. On sí que hi ha diferència és en la renda: prop del 70% dels qui ingressen 150.000 dòlars o més l’any considera important poder comprar amb IA, davant del 53% dels qui ingressen menys de 45.000.
La conclusió de l’estudi és clara: la majoria encara no delega la compra en un agent, però l’adopció anirà a més, començant pels productes de reposició i els més comparables. I la recomanació principal als comerços és cuidar la qualitat de les dades de producte, perquè un assistent d’IA llegeix atributs, disponibilitat i preu, no la creativitat de l’aparador.
Per què importa al teu negoci
Per a un comitè de direcció, la lectura té tres capes.
Vendes: no hi ha pressa per l’agent, sí pel catàleg. Amb un 10% d’adopció, un assistent de compra propi difícilment mourà el compte de resultats aquest any. En canvi, un catàleg incomplet ja penalitza avui: al cercador intern, a Google Shopping, als marketplaces i a les respostes dels assistents que els teus clients sí que fan servir. La mateixa inversió serveix per a tots aquests canals alhora.
Marge: el mercat es parteix en dos. L’estudi anticipa que la part alta continuarà depenent de la marca i la relació, mentre que la part baixa es decidirà per especificacions i preu. Si vens productes comparables, un agent que compara atributs i preu pressionarà el teu marge. Si no tens els atributs ben definits, ni tan sols entraràs a la comparació. Les marques de gamma mitjana són les que han de gestionar totes dues forces alhora.
Risc: perdre la relació amb el client. Si l’assistent decideix què veure i què comprar, la marca pot quedar relegada a ser un proveïdor més dins d’una llista. Per això diversos grans distribuïdors nord-americans ja estan llançant els seus propis assistents: volen que la conversa passi a casa seva.
Una dada més per als qui venen a perfils de renda alta: són precisament aquests clients els que més valoren comprar amb IA, sovint com a assessor d’estil o de selecció. En moda, bellesa o decoració de gamma mitjana-alta, la finestra es pot obrir abans del que diu la mitjana.
Quines decisions prendre
- Auditar el catàleg amb ulls de màquina. Triar les 100 o 200 referències que més facturen i comprovar si tenen tots els atributs que un comprador faria servir per comparar: mides, materials, compatibilitats, talles, disponibilitat real, preu actualitzat. És una feina de setmanes, no de mesos, i el retorn es veu primer al cercador intern i a les campanyes de Shopping.
- Nomenar un responsable de la dada de producte. Avui, en moltes empreses mitjanes, la fitxa de producte és de tothom i de ningú: compres, màrqueting i eCommerce la toquen per separat. Sense un responsable i una única font de veritat, el catàleg es degrada a cada temporada.
- Decidir quina part de l’assortiment competeix per preu i quina per marca. L’estratègia per als productes de reposició no és la mateixa que per als d’autor. Aquesta decisió condiciona on invertir en contingut, en preu i en canal.
Una pregunta útil per a la propera reunió de direcció: si un assistent d’IA hagués de recomanar els nostres deu productes estrella, tindria prou informació per fer-ho bé?
Què faríem a TRILOGI
Abans de parlar d’agents de compra, endreçaríem la dada. Començaríem per una diagnosi del catàleg que més factura, connectaríem ERP i eCommerce amb un PIM com a font única d’atributs, preus i estoc, i deixaríem el catàleg preparat per a cercadors, marketplaces i assistents d’IA. És el que fem als nostres projectes d’integració PIM: que el producte es descrigui bé una sola vegada i arribi igual a tots els canals.
Amb aquesta base, decidir si convé un assistent propi deixa de ser una aposta i passa a ser una qüestió de números.
Cada dimarts, les 5 notícies que importen: https://trilogi.com/blog/#newsletter
