La intel·ligència artificial s’ha consolidat com un dels motors essencials de la transformació digital. Tanmateix, mentre moltes empreses continuen experimentant amb casos d’ús aïllats, d’altres ja estan construint infraestructures completes que multipliquen la seva capacitat de generar i tancar negoci. A Trilogi veiem un patró clar: les organitzacions que integren la IA en els seus processos GTM (Go-To-Market) aconsegueixen un avantatge competitiu enorme.
El GTM Engineering no és una moda: és la resposta a un problema real. Les empreses que l’adopten generen més oportunitats amb equips petits que d’altres amb desenes d’SDR. La diferència no és treballar més, sinó construir sistemes més intel·ligents, escalables i eficients.
El repte ja no és tecnològic; les eines existeixen. El veritable desafiament és implementar-lo i transformar la cultura comercial, canviar el xip i construir equips que no només venguin, sinó que dissenyin el seu propi creixement. I aquesta evolució no passa sola: requereix una consultora de negoci com la nostra que acompanyi, orienti i executi la transformació amb la velocitat que exigeix el mercat.
En aquest article analitzem com funciona aquesta disciplina, quines capacitats permet desenvolupar i per què el seu impacte ja és visible en tots els sectors.
Una de les maneres més efectives d’aplicar el GTM Engineering a la captació comercial és mitjançant agents IA capaços d’identificar oportunitats, activar converses i accelerar el pipeline: descobreix com funcionen al vídeo dels nostres agents IA per a captació comercial.
Què és el GTM Engineering i com et pot ajudar a escalar el teu negoci
En l’àmbit de Growth, Sales i Marketing, el terme GTM (Go-to-Market) es fa servir per descriure el conjunt d’estratègies que una empresa utilitza per entrar en un mercat o captar nous clients. Un exemple clàssic en B2B seria una campanya de correus en fred amb agents IA adreçada a compradors potencials.
Però el concepte canvia radicalment quan hi afegim la paraula “engineering”.
GTM Engineering és la combinació de les estratègies de penetració en un mercat (Go-to-Market) amb la implementació tècnica i estructurada de les eines, processos i automatitzacions que donen suport a aquestes estratègies i les maximitzen. És, en essència, la transformació del teu funnel comercial en una màquina intel·ligent, escalable i eficient.
Implica aprofitar la tecnologia per potenciar cada etapa del cicle comercial: des de la generació de leads, passant per la qualificació i la conversió, fins a la retenció i l’expansió de clients.
Es tracta de dissenyar una infraestructura que redueixi tasques manuals, millori la personalització, acceleri la presa de decisions i generi creixement de manera sostinguda.
Què construeixen realment els equips de GTM Engineering
Les empreses més avançades estan automatitzant processos que abans requerien hores de feina humana. Avui, gràcies a la IA i a la integració de dades, és possible dissenyar un sistema GTM que funciona pràcticament en pilot automàtic. Entre els casos d’ús més habituals destaquen els següents.
Generació automàtica de contingut comercial
Combinant dades del CRM, plataformes d’ús del producte i enregistraments de trucades, la IA pot generar:
- Presentacions de kickoff completament automatitzades.
- Informes de negoci basats en dades reals.
- Documents comercials coherents i a punt per lliurar al client.
Això permet a l’equip centrar-se en l’estratègia i no en la preparació operativa de materials.
Automatització del seguiment comercial
Després de cada trucada, la IA analitza la conversa, identifica la intenció, els punts clau i les necessitats del client, i genera automàticament emails de seguiment personalitzats.
Per a moltes empreses, aquesta part del procés ja està notablement optimitzada.
Workflows basats en senyals d’intenció
La IA permet detectar comportaments del client en temps real i activar accions automàtiques, com alertes internes, seqüències personalitzades o actualitzacions del CRM.
L’objectiu és actuar en el moment més rellevant per maximitzar la conversió.
Automatització operativa del pipeline
Processos com l’assignació de leads, la segmentació, l’enriquiment de dades o la gestió de territoris es poden executar de manera automàtica.
Això permet alliberar recursos i evitar colls d’ampolla operatius.
IA aplicada a materials complexos
El pas següent és generar materials comercials avançats, com ara:
- Propostes completes.
- Casos d’èxit inicials.
- Seqüències personalitzades durant setmanes o mesos.
Aquesta capacitat marca la diferència entre un sistema automatitzat bàsic i un ecosistema GTM realment intel·ligent.
Connectant tot el cicle comercial
La IA és especialment valuosa quan uneix models de negoci híbrids: self-serve i vendes enterprise.
Un sistema ben dissenyat identifica automàticament oportunitats d’expansió, detecta quan un usuari ha de passar a l’equip comercial i proporciona context per facilitar la transició sense fricció.
La clau és que el sistema entengui el client des de la primera interacció i sigui capaç d’adaptar el procés comercial en conseqüència.
Més enllà del sector tecnològic
Tot i que aquest tipus d’infraestructures van néixer en empreses SaaS, avui es fan servir en altres sectors com el retail, la indústria, els serveis, la logística, l’alimentació i l’energia. Entre els beneficis destaquen:
- Automatització de la prospecció.
- Reducció de tasques repetitives.
- Personalització de propostes a escala.
- Identificació primerenca d’oportunitats i riscos.
- Millora de l’eficiència del funnel comercial.
Qualsevol empresa amb un procés de vendes es pot beneficiar d’un enfocament GTM basat en IA.
On encaixa el GTM Engineering dins de l’organització
A les companyies de més rendiment, el GTM Engineering se situa a prop del lideratge i no com un subequip aïllat. Això permet:
- Prendre decisions tecnològiques i d’arquitectura sense obstacles interns.
- Coordinar iniciatives amb màrqueting, vendes i postvenda.
- Prioritzar accions segons l’impacte en ingressos i no per departament.
El model més efectiu és el matricial: Finances defineix objectius, els equips comercials executen i el GTM Engineering construeix la infraestructura que permet assolir-los.
L’ecosistema tecnològic darrere del GTM modern
Els sistemes comercials més avançats combinen eines com CRM, data warehouses, anàlisi de trucades i plataformes de comunicació, juntament amb solucions d’IA dissenyades per:
- Resumir i analitzar converses.
- Crear missatges personalitzats sense plantilles.
- Oferir respostes ràpides sobre l’històric i el context dels clients.
L’aparició d’APIs que permeten generar missatges totalment personalitzats ha transformat la manera d’executar campanyes i seqüències comercials.
El repte emergent: converses fora del CRM
Tot i que les empreses han avançat en l’automatització interna, una part essencial de la negociació real passa en canals privats com iMessage, WhatsApp o missatges directes a Slack.
Integrar aquesta informació en els sistemes comercials serà un dels grans reptes dels propers anys.
Conclusió: la IA com a catalitzador del creixement
La integració de sistemes d’IA en els processos GTM ja no és una alternativa, sinó un avantatge competitiu evident. Les empreses que construeixen infraestructures comercials intel·ligents aconsegueixen més velocitat, més precisió, més personalització i més capacitat d’escalar.
A Trilogi ajudem les companyies a dissenyar i desplegar aquest tipus de sistemes basats en IA per transformar les seves operacions comercials i aconseguir un creixement sostenible i mesurable. La nova etapa de la transformació digital ja és aquí. Les empreses que l’adoptin avui lideraran el seu sector demà.
