Seguro que a día de hoy has oído hablar muchas veces del cross-selling y del up-selling, pero ¿tienes claro su significado? Y lo más importante, ¿aplicas y trabajas correctamente estas técnicas de venta en tu tienda on-line? Si no es así estás perdiendo oportunidades de venta.
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Cross-Selling y Up-Selling
Son técnicas que muchos de vosotros estáis aplicando ya sin ser conscientes de ello, pues no hablamos de técnicas novedosas ni complicadas, pero es importante tenerlas identificadas y trabajarlas correctamente para explotarlas al máximo. Porque como confirman los estudios relacionados con el tema:
Es más fácil trabajar sobre un cliente que ya está comprando que conseguir uno nuevo para aumentar el volumen total de ventas.
¿Qué es? Definición y ejemplos
Aunque con este nombre parezca algo muy sofisticado, el cross-selling en realidad es una técnica muy básica de venta, seguramente también de las más antiguas. Es tan sencillo como ofrecer productos complementarios a la compra principal. El clásico ejemplo: Si un usuario compra un teléfono móvil, se le ofrece una funda, un cargador para el coche, un protector de pantalla… La finalidad es clara: aumentar el ticket medio de venta.
¿Y el Up-Selling?
En este caso lo que intentamos, mediante sugerencias, es que el cliente adquiera un producto similar al que se está mirando pero más rentable para nuestro negocio. Ojo, siempre se ha relacionado esta técnica con vender productos de gama más alta y más caros, en muchas ocasiones esta regla se cumple, pero hay que tener claro que no tiene porqué ser así, sino que simplemente podemos sugerir productos con un margen superior de beneficio.
¿En qué se diferencian?
La diferencia entre ellas, a grandes rasgos, es que mientras una intenta condicionar/influenciar en la decisión de compra del producto principal, la otra pretende complementarlo con otros productos.
¿Cual es mejor, el Cross-Selling o el Up-Selling?
¡Son distintos y complementarios, así que combínalos!
Solo hay que ver como lo trabajan Amazon o Ebay, quienes explotan y elevan estas técnicas a la máxima potencia.
Ahora que tenemos claros los conceptos, lo primero que debemos saber es cómo trabajar correctamente estos aspectos en nuestro eCommerce y qué herramientas nos lo permiten.
¿Cuándo y dónde realizo cross-selling y up-selling? Técnicas y estrategias
La principal premisa a tener en cuenta es que hay que promover acciones que fomenten la venta por impulso sin distraer al usuario de su objetivo.
En la ficha de producto:
Es imprescindible trabajar el up-selling en esta página de nuestro site. Por ejemplo ofreciendo “productos recomendados”. De forma combinada también podemos trabajar el cross-selling, ofreciendo “productos relacionados”, “packs de productos” u “otros usuarios también compraron”.
Evita cometer errores como:
- Situar el corss/up-selling al final de un interminable scroll al que la mayoría usuarios no llega nunca.
- Muchas plataformas muestran otros productos de la misma categoría de forma automática y aleatoria. Hay que configurarlo debidamente según nuestra estrategia de venta e intereses.
En el carrito de compra:
Ya hemos atacado al cliente con el up selling en la ficha de producto, es un buen momento para intentar que el usuario añada algún artículo complementario en la cesta y aumente el valor del ticket de compra, ofrezcámoselos de forma individual o modo de pack con algún descuento atractivo.
Otros:
Los principales espacios para trabajar estas técnicas de venta son los ya descritos, aunque se pueden trabajar en otros sitios como la home, en la página de agradecimiento, en emails de confirmación de pedido o emails de recuperación de cestas abandonadas. En este último ejemplo ya combinamos el cross-selling con otra herramienta para mejorar la conversión. Las posibilidades son amplias.
¿Cómo lo configuramos?
Tenemos dos opciones: manual o automática.
- Manual: Asignando de forma manual los productos relacionados o los productos complementarios más relevantes e interesantes.
- Automática: En este caso es muy recomendable disponer de alguna solución de terceros, como Brainsins o Blueknow, que realice la recomendación de forma inteligente. En caso contrario estaríamos renunciando a la efectividad que nos pueden aportar estas técnicas de venta.
Algunos ejemplos de cómo presentarlos en tu tienda:
- Productos relacionados: mostramos productos complementarios (cross-selling)
- Productos recomendados: mostramos productos similares al que el cliente está viendo, intentado condicionar su decisión final (up-selling)
- Packs de productos: dónde podemos ofrecer precios especiales para ser incluso más agresivos (cross-selling)
- Completa tu look: si tu eshop es de moda podemos vender una pieza principal y “completar el look” con otras piezas y complementos, como si de un personal shopper se tratara (cross-selling)
- Otros usuarios también vieron/compraron: mostramos qué productos complementarios han adquirido otros usuarios para complementar el mismo producto que estamos mostrando. Es decir basamos la recomendación en la experiencia de otros usuarios con gustos similares (cross-selling)
Ahora ya sabes qué, cómo, dónde y cuándo. Sólo te queda revisar tu tienda online y comprobar si lo estás trabajando, y lo más importante, si lo haces correctamente.
Como ves, con un poco de creatividad, puedes adaptar estas técnicas a tu negocio. Personaliza y combina estas técnicas y verás como muy probablemente tu eCommerce obtendrá un aumento significativo de ventas.
Como especialistas en e-Commecre, en Trilogi (TLG Commerce) podemos asesorarte en cómo sacar el máximo partido a estas técnicas en tu eShop. Si necesitas ayda no dudes en contactar con nosotros.
