El comercio electrónico B2B ha dejado de ser una opción para convertirse en una necesidad estratégica. Ya no se trata solo de digitalizar procesos, sino de crear una experiencia completa i eficiente para empresas que compran como lo haría un consumidor final.
En Trilogi, trabajamos junto a marcas que han escalado sus canales B2B con éxito, y hemos recopilado para ti 7 aprendizajes clave que pueden marcar la diferencia.
Contenidos
- 1 Replantea tu estrategia operativa
- 2 Identifica tus canales clave
- 3 Empieza por lo básico y luego escala
- 4 Genera confianza con una marca coherente
- 5 Fija precios para obtener beneficios, no para ofrecer descuentos excesivos
- 6 Desarrolla una estrategia de contingencia para tu cadena de suministro
- 7 Elige la plataforma de comercio digital adecuada
Replantea tu estrategia operativa
Pasar al eCommerce no es solo abrir una tienda online. Es alinear marketing, ventas y logística para construir un sistema eficiente, desde la fijación de precios hasta la entrega final.
- Define bien tus descuentos B2B
- Mantén actualizado tu stock
- Adapta tu logística a necesidades especiales
Replantear tu estrategia operativa es clave para construir un canal B2B sólido. Alinear precios, stock y logística desde el inicio evita errores y mejora la eficiencia. Una buena base operativa multiplica tus oportunidades de crecimiento.
Identifica tus canales clave
Ser omnicanal no significa estar presente en todos los canales posibles, sino saber elegir estratégicamente dónde estar. Se trata de identificar aquellos puntos clave del recorrido de compra donde tus clientes realmente toman decisiones.
Puede ser una tienda física, una red social, un Marketplace o tu eCommerce, pero no tiene por qué ser todo a la vez. La clave está en comprender sus hábitos y estar justo ahí, con el mensaje adecuado y en el momento preciso.
Empieza por lo básico y luego escala
El entusiasmo por crecer rápido es tentador, pero comenzar por lo esencial es más estratégico. Trabajar con minoristas independientes o clientes más pequeños permite probar tu modelo, ajustar precios, afinar procesos y recoger feedback valioso sin grandes riesgos.
Contar con una base firme te permitirá crecer con seguridad y estabilidad.
Genera confianza con una marca coherente
No necesitas construir una tienda aparte para vender B2B. Lo ideal es que tu canal mayorista comparta identidad, calidad y experiencia con el resto de tu marca.
Ofrecer una experiencia coherente en todos los puntos de contacto refuerza la confianza y fideliza a largo plazo.
Recuerda: el 90% de los compradores B2B espera consistencia en todos los canales.
Fija precios para obtener beneficios, no para ofrecer descuentos excesivos
El descuento en B2B es importante, pero no puede poner el peligro tus márgenes. Es clave encontrar el equilibrio entre ofrecer condiciones atractivas para el comprador y mantener tu rentabilidad como marca.
Calcula tus márgenes con cuidado y diseña tu modelo de precios mayoristas pensando en la sostenibilidad del negocio.
Desarrolla una estrategia de contingencia para tu cadena de suministro
La pandemia dejó claro que cualquier interrupción puede afectar seriamente tu capacidad de respuesta. Hoy, la resiliencia operativa es clave.
Dos soluciones efectivas:
- Nearshoring: trabajar con proveedores cercanos para reducir riesgos y ganar control.
- Multisourcing: tener varios proveedores por producto para garantizar disponibilidad.
Esto no solo mejora la estabilidad, también puede mejorar tu impacto ambiental.
Elige la plataforma de comercio digital adecuada
Tu plataforma eCommerce B2B es la base de toda tu operación B2B digital. Precisamente en un uno de nuestros posts hablábamos de cómo elegir la plataforma eCommerce B2B ideal para tu negocio. Necesitas una solución robusta, flexible y capaz de adaptarse a tu ritmo de cecimiento.
Busca funcionalidades clave como:
- Gestión de clientes empresariales
- Precios personalizados y catálogos segmentados
- Integración con ERP y sistemas internos
- Checkout fluido y seguro
Una buena plataforma no solo impulsa las vendas, sino que también mejora la operación, el alcance y el rendimiento.
Porque vender B2B online no es solo abrir una tienda: requiere alinear a marketing, ventas, logística y definir precios, entregas y stock de forma coherente y eficiente.
Los canales donde tu buyer persona ya compra o busca información. No es cuestión de estar en todas partes, sino de estar en los lugares clave.
Empieza por lo básico con pequeños retailers o distribuidores. Te permitirá ajustar procesos y obtener feedback sin comprometer grandes volúmenes.
No necesariamente. Muchas marcas exitosas usan una misma plataforma adaptada para ambos canales, manteniendo coherencia de marca y experiencia de usuario.
Puedes reducir riesgos aplicando estrategias como el nearshoring (proveedores cercanos) o el multisourcing (múltiples opciones de distribución).
La mejor plataforma es la que te permite gestionar DTC y B2B desde un solo lugar, con precios personalizados, pedidos autogestionables y un checkout seguro.
